Uma parcela cada vez maior dos produtos à venda em supermercados não sai de grandes fábricas. Sai de indústrias instaladas no meio rural, conduzidas por famílias de agricultores que profissionalizaram seu trabalho a ponto de concorrer com grandes marcas e garantir seu lugar nas gôndolas e nos carrinhos de compras.
Essas indústrias mostram que, porteira adentro, é possível se diferenciar, garantir alta qualidade, inovar e desenvolver produtos. Elas têm como trunfo a própria identidade, o caráter artesanal, a receita da bisavó, o modo de fazer que passou por gerações e hoje ganha preferência do consumidor frente a produtos processados ou padronizados. “Há uma tendência do mercado de voltar ao artesanal. O consumidor está mais aberto para esse segmento, que está virando um grande nicho de mercado”, analisa Daniel Uba, coordenador do programa de Gestão de Negócios e Mercado da Epagri.
Esse movimento tem crescido em Santa Catarina a ponto de levar agroindústrias familiares a faturamentos de dar inveja a muitos empresários. “Agricultores estão ganhando espaços cada vez mais importantes dentro dos supermercados. A hora em que o empreendedor percebe que tem vantagem competitiva por ser agricultor familiar, ele começa a se abrir para o mercado e crescer”, destaca Uba.
O trabalho da Epagri na área de agroindústrias iniciou na década de 1990 com o programa Profissionalização de Agricultores, viabilizado com apoio da Agência Alemã de Cooperação Técnica (GTZ). Hoje a Empresa dá suporte desde o ponto zero, quando a família não tem nem ideia de que produto fabricar, passa pela profissionalização e legalização daqueles que já têm um negócio, e vai até as empresas que estão consolidadas e querem ganhar mercado, fazendo contato com compradores via feiras e rodadas de negócios.
Esse esforço ajuda a impulsionar um setor que faturou R$249 milhões em 2016, de acordo com levantamento do Centro de Socioeconomia e Planejamento Agrícola (Epagri/Cepa). A cifra corresponde ao resultado de 1.387 agroindústrias sob posse ou gestão direta de agricultores familiares, pescadores artesanais e maricultores de Santa Catarina.
A maior fatia do faturamento, R$48 milhões, corresponde a 268 empreendimentos que trabalham com frutas e derivados. Na sequência, 136 agroindústrias que processam leite faturaram R$30 milhões, e 357 empreendimentos de massa e panificação somaram outros R$30 milhões em vendas. Há ainda número considerável de empresas nos segmentos de aipim e mandioca, cana-de-açúcar, hortaliças, aquicultura e pesca, carnes, ovos, grãos, mel e palmáceas.
O número desses empreendimentos vem crescendo. Prova disso é que 35% das agroindústrias do levantamento foram criadas há menos de cinco anos. “Elas são impulsionadas por políticas públicas de acesso ao mercado, como Programa Nacional de Alimentação Escolar (PNAE) e Programa de Aquisição de Alimentos (PAA). Isso abre oportunidade para quem está legalizado”, comenta Daniel Uba.
Mas enquanto alguns negócios começam a decolar, outros já superaram as turbulências do início e ocupam um patamar mais alto. A seguir, apresentamos três agroindústrias familiares catarinenses que seguem em voo solo e já traçam novas rotas para seus produtos.
O doce que conquista mercados
Quem frequenta supermercados na Grande Florianópolis provavelmente já encontrou ou comprou produtos da Doce Caseiro Sorocaba sem saber que ela está instalada em uma propriedade rural. Os doces e as geleias que disputam a preferência do cliente com grandes marcas surgiram há mais de 40 anos e fazem parte da história da família Dallagnelo.
Tudo começou na década de 1970 com Henrique e Angelina, bananicultores de Biguaçu que vendiam seus produtos em feiras. Para não perder as frutas que sobravam, eles tiveram a ideia de fazer doce de banana em casa. O doce cozido em panela de ferro tinha boa aceitação entre os clientes e também entre os feirantes, que compravam em baldes para revender. Com o sucesso do produto, o casal passou a olhar para a atividade com mais atenção.
Quando o filho Reinaldo se casou com Teresinha, os dois entraram na produção e começaram a ampliar a variedade de doces. Fizeram curso de processamento de frutas com a Epagri e, aos poucos, transformaram a produção caseira em um negócio. “Começamos a fazer doce de mamão com coco, laranja, goiaba e outros sabores e também iniciamos a produção de geleias”, lembra Teresinha.
As vendas cresceram, extrapolaram as bancas de feira e foi preciso profissionalizar ainda mais a atividade. Em 2010, um curso de Boas Práticas de Fabricação (BPF) deu o empurrão necessário para melhorar as instalações e o processo produtivo. “O produto deles era muito bom, mas o local de fabricação ainda era modesto a embalagem, bem tímida”, conta o engenheiro de alimentos Henrry Petcov, extensionista da Epagri na região de Florianópolis.
A família, então, investiu em uma nova fábrica e quadruplicou a capacidade instalada. “Orientamos a ampliação da indústria e da linha de produtos, desenvolvemos um fluxo mais adequado para a produção, criamos um manual de Boas Práticas de Fabricação para a empresa e ajudamos a viabilizar uma consultoria gratuita na área gerencial com o Departamento de Economia da UFSC”, enumera Henrry.
Ao mesmo tempo, Reinaldo e Teresinha iniciaram a sucessão do negócio para as filhas. Aline, nutricionista que trabalhava na cidade, voltou para se dedicar à empresa. Marinel assumiu a administração e o marido dela, Gregory, ficou responsável pelas vendas.
Com apoio do Programa SC Rural, a Epagri contratou uma consultoria para trabalhar a identidade visual de 30 empreendimentos da agricultura familiar nas regiões de Florianópolis, Joinville e Blumenau. Uma das beneficiadas foi a Doce Caseiro Sorocaba. A nova logomarca trouxe uma aparência mais profissional aos produtos e foi aplicada em embalagens, gôndolas, catálogos, uniformes e veículos.
Em 2016, a empresa participou pela primeira vez da Exposuper, a maior feira de supermercadistas do Estado, em Joinville, em uma área organizada pela Epagri para empreendimentos da agricultura familiar. A Doce Caseiro Sorocaba já atendia algumas redes e, com a visibilidade do evento da Associação Catarinense de Supermercados (Acats), ampliou ainda mais a carteira de clientes.
No ano seguinte, a empresa expôs mais uma vez com a Epagri e, em 2018, comprou um estande. “Fomos por conta própria, com a identidade visual nova, e os grandes mercados sentiram firmeza no nosso trabalho. Viram que a gente tem condições de fazer doce para manter o fornecimento deles”, conta Marinel.
Hoje a Doce Caseiro Sorocaba é uma indústria de 1.100m2 que emprega 20 pessoas da comunidade. Produz, por mês, 80 mil potes de 250g e 2 mil baldes de 4,8kg. Os produtos estão em quase todas as padarias da Grande Florianópolis, mercearias, minimercados e em grandes redes de supermercados, como Giassi, Imperatriz, Fort, Koch e Hippo. “Queremos ampliar a fábrica, ganhar mais mercados, expandindo também para a região de Curitiba, oferecer mais empregos na região, comprar matéria-prima dos produtores e movimentar a economia”, projeta a empresária Marinel.
São mais de 20 sabores de doces e geleias totalmente naturais, sem conservantes, que ganham o paladar dos consumidores pela qualidade. Mas o doce de banana, lá do começo da história, é campeão de vendas. “Ele é o mais difícil de fazer porque tem bastante tempo de cozimento, mas se mantém igual desde o início”, revela Teresinha.
Outra coisa que não se perdeu no caminho foi o envolvimento de Teresinha e Reinaldo na empresa. Embora as filhas tenham entrado e oxigenado o negócio, a mãe comanda os funcionários e o pai não abandonou as panelas: levanta todos os dias às 3 horas e faz questão de acompanhar pessoalmente o ponto dos doces.
Receita da avó Elfrieda
Shelli Krieser Pering ainda era criança quando a mãe, Leonita, e a avó, Elfrieda, decidiram fazer cuca, pão, bolo e biscoito para vender no bairro e complementar a renda em uma época difícil para a agricultura. Era 1999 e o preço não estava favorável para a família de bananicultores de Massaranduba. “Minha avó tinha experiência: era ela quem comandava as cozinheiras nas festas da comunidade. Então ela e minha mãe começaram a produção caseira para vender de porta em porta”, lembra Shelli.
Os produtos começaram a ganhar fama e o negócio foi crescendo: as empreendedoras passaram a atender encomendas para eventos, cafés coloniais e bolos de casamento. Assim nasceu a empresa Duas Meninas Biscoitos – o nome foi uma homenagem de Leonita às filhas Shelli e Grazielle.
As duas meninas cresceram vendo o negócio da família prosperar. Em 2010, quando Shelli se formou em Administração, fez no trabalho de conclusão de curso um plano de negócios para uma indústria de biscoitos caseiros. “Percebi que no fim de ano era sempre muito grande a venda de biscoitos. Vi potencial e achei interessante investir nessa linha. Eu e minha mãe nos tornamos sócias e toda a família vestiu a camisa”, conta Shelli, que hoje administra a empresa com a irmã, enquanto a mãe cuida da produção e o pai faz as entregas.
Com investimento em máquinas e em uma nova indústria, a Duas Meninas passou a ocupar um galpão de 220m2 dentro da propriedade. De 2013 para cá, a produção diária saltou de 500 para 2,5 mil a 3 mil pacotes de biscoitos.
São 25 pessoas na empresa, contando os membros da família. A avó Elfrieda, dona das receitas, ainda acompanha o processo. “Temos uma linha de 20 sabores e a base da receita de todos é da minha avó. São receitas muito antigas, que ela aprendeu com a avó dela, e nós não modificamos. Essa é a nossa marca registrada. Vamos crescer até quando pudermos manter a essência do caseiro”, assegura Shelli.
Mas isso não impede a empresa de inovar. O catálogo de produtos ganhou, recentemente, o biscoito cappuccino, o de chocolate com laranja e uma linha de integrais, ainda pouco explorada no segmento dos caseiros.
As receitas da avó Elfrieda já conquistaram 600 clientes em 40 municípios catarinenses, além de alguns na região de Curitiba. O faturamento mensal da empresa alcança R$190 mil. “A Epagri nos ajudou bastante na fase de buscar mercado, convidando para eventos e nos colocando em contato com as pessoas certas para divulgar nosso produto”, conta Shelli.
Em 2014 e 2015, a Duas Meninas participou da Exposuper, na área da agricultura familiar, e fechou bons negócios. “A gente olhava as empresas maiores com estandes próprios e pensava quando estaria ali. Em 2018 investimos e fomos independentes pela primeira vez. Conseguimos nos posicionar em outro patamar e os supermercadistas começaram a nos ver com outros olhos”, diz a empresária.
Os investimentos em marketing são outra prova da profissionalização do trabalho. Em 2017, com a contratação de uma agência, a logomarca feita no computador de casa ganhou cara nova. Ela ganhou espaço nas redes sociais, em outdoors e outras peças de divulgação.
A família quer levar seus biscoitos a todas as regiões catarinenses e também ampliar as vendas no Paraná. Futuramente, ter uma linha para exportação. “O principal ingrediente da nossa receita é a dedicação. Somos os primeiros a entrar e os últimos a sair da fábrica. Buscamos crescer, mas sempre com o pé no chão e sem tirar o olho da qualidade”, diz Shelli.
Inovação engarrafada
De uma fábrica instalada no interior de Pinheiro Preto, no Meio Oeste Catarinense, saem garrafas de suco que são vendidas em 25 estados brasileiros. A Sucos Vian é comandada pelos irmãos Adriano e Julio, que deram o sobrenome à marca há dez anos, quando decidiram empreender transformando em suco a uva produzida na propriedade.
Adriano é formado em Administração com pós-graduação em Empreendedorismo Estratégico e comanda a área comercial. Julio é formado em Biotecnologia Industrial com ênfase em Enologia e cuida da produção e da logística. Juntos, eles formam uma dupla ousada tanto na produção quanto nas estratégias de vendas.
A empresa abriu as portas processando apenas a uva colhida em 5ha da propriedade. Hoje compra matéria-prima de diversos produtores, eleva a produção em 30% ao ano e está instalada em uma estrutura com 750m2 – o dobro do tamanho inicial. “Começamos produzindo 30 mil litros por ano e agora alcançamos 1,8 milhão de litros de suco engarrafados anualmente”, revela Adriano. O suco de uva integral de 1,5 litro é o mais vendido, responsável por 90% das vendas.
A ousadia no chão de fábrica se revela no desenvolvimento de produtos. De olho na tendência de alimentos com apelo saudável, os irmãos criaram uma linha de sucos detox e estão trabalhando para lançar uma linha de chás à base de suco. “Percebemos que era um nicho a explorar e apostamos nesses produtos de valor agregado maior. Eles têm boa aceitação, principalmente nos grandes centros”, diz Julio.
Se no começo a falta de experiência em negócios foi um obstáculo, hoje esses empreendedores podem dar aula de vendas. “A primeira vez que participamos de uma feira foi por meio da Epagri: estivemos na Exposuper em 2012 e isso abriu as portas do mercado para a gente. Hoje participamos de quatro feiras por ano em diferentes estados. Cerca de 70% dos nossos clientes são oriundos de contatos feitos nesses eventos”, explica Adriano.
Sem medo de crescer, a Sucos Vian tem um representante comercial em cada estado que garante lugar para as garrafas nas prateleiras de grandes e médias redes de supermercados, como a Carrefour, com mais de 100 lojas. “Batalhamos muito nos primeiros anos para tirar o preconceito de marca regional e provar que tínhamos poder de produção e estrutura para atender grandes clientes. Também lutamos contra a visão do mercado de que suco tem que vir da Serra Gaúcha. Estamos buscando identificar nossa região como produtora de frutas e de sucos”, ressalta o administrador. Se depender da garra dessa dupla, o obstáculo já está superado.
| VITRINE PARA SUPERMERCADISTAS |
Graças a uma parceria com a Secretaria de Estado da Agricultura e da Pesca e a Epagri, a Exposuper já ajudou a alavancar as vendas de dezenas de empreendimentos rurais do Estado. Em uma área de estandes destinada a negócios da agricultura familiar – chamada de Projeto Pequenos Produtores –, os empresários do campo têm a chance de mostrar a qualidade de seus produtos e fechar negócios com os supermercadistas. Em 2018, a Epagri levou 22 expositores de diferentes segmentos.
Antes de colocarem seus produtos no estande, os participantes recebem uma capacitação para aprender sobre mercado, comercialização, escala, exposição em gôndolas, tamanho da embalagem, posicionamento no evento, postura de vendas e outros temas. “Nossa orientação é importante, mas, para crescer, os empreendedores precisam ter uma visão além das portas da fábrica”, explica Ana Lúcia Ribeiro, gestora do Centro de Treinamento da Epagri de Joinville, que coordena a participação dos empreendimentos rurais na Exposuper há dez anos.
Para ela, as agroindústrias começam a decolar quando as famílias percebem que seu negócio é muito maior do que a linha de produção. “Eles deslancham quando conseguem ter uma visão do seu produto no mercado. Quando compreendem o produto além da geleia ou do biscoito e assumem a postura de empreendedores. E esse amadurecimento acontece no contato direto com o mercado”, reforça.
Do lado dos supermercadistas, a visão em relação aos produtos da agricultura familiar também tem mudado. “Essa participação dos agricultores, que antes era vista mais como uma ação social, se transformou em uma tendência de mercado nos últimos três anos”, avalia Ana Lúcia.
| PARA COMEÇAR UM NEGÓCIO Com R$20 mil já é possível abrir uma pequena agroindústria na propriedade rural. Para ajudar no investimento, há linhas de crédito como o Fundo de Desenvolvimento Rural (FDR), que oferece até R$30 mil a juro zero para pagar em até cinco anos, e o Pronaf Agroindústria, com limites maiores. Para saber mais sobre as linhas de crédito, basta procurar o escritório da Epagri em cada município. Por Cinthia Andruchak Freitas, jornalista – cinthiafreitas@epagri.sc.gov.br |
